Вооружение отделов продаж. Системный подход

Описание

Книга о системной поддержке продаж от Максима Батырева и его коллеги с огромным опытом.

Здесь описана работающая система из 99 инструментов поддержки продаж, к которой авторы пришли за 15 лет работы.

Всё то, что специалисты по продажам могут взять и применить в работе с клиентами

для того, чтобы:

— увеличить вероятность продажи;

— ускорить оплату счета;

— обойти конкурентов;

— повысить средний чек;

— получить дополнительные продажи

Разбираются только действующие инструменты, «как есть», без приукрашиваний, без примеров про Apple и Стива Джобса. Каждый инструмент авторы создавали лично своими руками и применяли в деле.

Для кого эта книга

Для руководителей, специалистов по продажам, маркетологов и всех, кто любит продажи, и хочет, чтобы их было больше

Цитаты из книги

Не продажа

Когда клиент сам к нам обращается и хочет купить — это не совсем продажа, а обработка входящего лида. У клиента есть потребность, он ее осознает и обращается к нам, чтобы ее закрыть. Наша задача здесь — не накосячить, сработать по технологии, по скриптам. Картину мира клиента мы не меняем, просто помогаем ему решить проблему, которую он сам прекрасно осознаёт.

«Окно возможностей»

Бывают периоды в жизни клиента, когда наши продукты становятся особенно востребованными. В этот момент открывается «окно возможностей». Наша задача — не проворонить его и оказаться в нужном месте, рядом с клиентом (пока до него не добрались наши конкуренты, ведь окно это открывается и для них).

Эксперт в своем деле

Можно ли продать бухгалтеру продукт для бухгалтера, если ты хуже него разбираешься в бухучете? Или продать продукт юристу, если хуже разбираешься в юриспруденции? Ответ — да! Но важно уяснить для себя, что каждый эксперт в своей области. Продавец — в своем продукте, клиент — в своем деле.То,что клиент знает в своем деле больше продавца, — это нормально, и стесняться этого не нужно.

На острие ножа

В нашей компании работала горячая линия, куда клиенты звонили и консультировались по различным правовым вопросам. В один прекрасный день мы поняли, что консультанты горячей линии — именно те люди, которые всегда на острие ножа. Они знают обо всех проблемах клиентов. Ведь те звонят им с утра до вечера с целью их решить.

Способ номер один

Лучший способ понять, что’ можно изменить и улучшить в инструменте, — взять трубку телефона и начать продавать либо встретиться с клиентом (лично или по скайпу). Иначе говоря, засучить рукава и отправиться «в поля». Вот тогда сразу становится понятно, что требует доработки!

Важный этап

Наша задача — понравиться клиенту, расположить его к себе и сформировать определенный уровень доверия. Когда это удается, стена сомнений рушится и клиент начинает слышать нас — чужаков, собирающихся что-то предложить в обмен на его деньги. Если проигнорировать этот этап и начать продавать «с порога», клиенту буде... 16